在一个群里有这么一次讨论：某开发商在二线城市郊区做了大平层项目，售楼处门可罗雀，销售停滞不前，营销负责人在群里求支招。降价、送装修、换概念、做团购、老带新、分期付款，等等，各种方案都进行了充分讨论，但依然不能让项目负责人满意。最后有人给出了一个“解决方案”让大家哑口无言：把项目卖给融创吧！

 

　　在业内，融创以彪悍的销售能力著称，在旧文《收购绿城，融创凭什么》中我曾对融创“把土豆卖成黄金”的营销模式进行过介绍，其中最为业内广为传道的就是融创的狼性渠道营销。

 

　　我们也一直宣称“渠道为王”的营销理念，我在微信文章中也反复强调“找客户”是当下地产营销最为核心的命题。当然，我也有文章写到“赢销是个系统工程”，也写过“内外兼修”整合营销，融创的营销成功也不是完全依赖狼性渠道，“产品第一性”始终是孙宏斌所信奉的信条。那么，如何在今天理解“渠道为王”这句话呢？

 

　　产品是第一位的，这无比正确，甚至正确到成为一句废话。销售员在择业的时候，都知道选择那些地段好、产品对路、价格合理的楼盘。一个项目能不能跑出流量，在项目打桩的那一刻就已基本注定。宋家泰兄有句名言“地拿砸了，一切都砸了”，这是至理。问题是，地已经拿了，甚至房子都已经在盖了，能怎么办？我们不能真的把楼盘砸了。天生丽质的项目属于少数，大量一线营销人不得不面对众多资质平庸的楼盘，“骨头”甚至“石头”型楼盘，把骨头嚼出滋味、从石头缝里抠出绿芽，很多时候就是一线营销人的“苦逼”使命。对房地产而言，亡羊已不能补牢，面对现实，只能依靠营销人的主观努力去化解重重困难，而通过渠道营销为项目找到更多客户，则是营销人最为可控的途径，这是我们说“渠道为王”的第一层含义。

 

　　没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，这也无比正确。以价换量，是最基本的经济规律。经济规律是客观理性的，但降价割肉的感受一定是痛楚切肤的。同时，价格受制于成本因素，受制于上市公司的利润率要求，甚至有时候取决于老板意志，并不能完全灵活。再说，以什么价换到多少量，能不能真的换到量，能不能多换一些量，作为一个高度非标的房地产产品，量价关系并不存在绝对的线性关系，最为靠谱的量价关系取决于客户蓄水量和对客户意向度的精准排摸。价格能不能摸高到上限，或者降价时能不能损失最小化，前提是客户召集已经做得足够好，这是“渠道为王”的第二次含义。

 

　　最近听到一些营销人感概，策划人和广告人感觉越来越被边缘化，开发商在选择营销服务商和提工作要求的时候，不要听策略、不谈企划推广，只问你有多少资源、能带来多少有效客户、能成交多少套。关于策划与广告的问题，我在之前的《策划课堂系列》中用了十几篇文章来阐述，操盘策略、品牌形象、现场体验等这些当然是项目营销成败的关键，绝不存在无用或边缘化的可能。但问题是，在行业日渐成熟，以及大中型企业产品线越来越标准的今天，市场不需要那么多策划广告从业人员了。所以，对传统的策划广告人来说，问题不是边缘化，而是人才过剩。一个企业可以用少量的高手去解决“策划定位”问题，然后需要更多的人去解决“客户召集”问题，这是“渠道为王”的第三重含义。

 

　　2015年在政府强力政策刺激之下，市场已经迎来一波大行情，但这并不意味着我们可以有一点点的轻松或放松。总体供求关系已经逆转，库存依然高企，企业转型的战略越来越紧迫，所以营销依然需要狠干。而营销狠干，主要就是在客户召集或者渠道营销上狠干，用最快的速度、最有力的方法、最强的执行力打好客户召集这场仗，才能把握住绝佳的市场机遇，把市场行情真正变成高利润或现金流。

 

　　在去年的《策划课堂系列》中，我们已经对客户召集与渠道营销进行过框架性的探讨，从本篇文章开始，我将在这个《客户召集系列》分享我对渠道营销更加系统的思考，期望和行业小伙伴们一起能够找到当前市场与营销环境下更有效果、更高效率的客户召集之道。