养老地产从去年的热点发展到现在，已经成为一个常态化产品，市场上各种产品也层出不穷，一直听到有项目在市场上销售，也偶尔会听说有项目进入运营体系。但是卖的好的不多，运营好的项目说来说去就那么几个。养老地产似乎已经进入一个深度博弈期。

 

 

　　1、对于开发商来说，销售模式是一剂毒药，知道不好但迷恋且离开不了。

 

　　2、人人都说市场很大，但是项目运营好的不多，卖的好的更少。

 

　　3、偶尔听说卖的好的，但是持续卖的好的没有。

 

　　这个就是当下的养老地产，特别是销售类养老地产的现状，销售上好像不像其他住宅产品价格动一动，去化就可以上去一点。对于销售类养老地产，好像不是价格问题。

 

　　探寻销售类养老地产，我觉得先从客户来出发，对于客户来说，处于养老目的他购买一栋房子的理由是什么。其实在当下来说理由是不充分的。

 

 

　

 

　　因为以上三个顾虑，大量的老人是没有足够的动力去购买一套养老地产的。

 

　　所以基于以上前提，不少开发商在面对着已经做好的一定要卖的养老地产，会调整自己的产品方向，主打具备一定理财意识的准养老客户。也就是40-60岁左右的客户。

 

　　鼓动他们购买的是未来可以享受的养老服务以及未来可以享受的理财服务。

 

　　而很多项目在针对理财这一块，很多是在强调房子自己的自然增值，这其实又进入到我之前那个悖论怪圈里面

 

　　前段时间，平安在桐乡有一个养生养老地产项目合悦江南推出一个置业计划，对于购买一套150万总价的养老地产，在后期有一个辅助的理财计划，你可以选择A.30年后全额返还房价全款。或者B.15年后，自第16年起，每年给付业主幸福年金5.5万元，连续给付15年。
 

 

 

 

　　而且整体对外营造一个概念，就是白送你一套养老项目，这个概念的刺激对于老年客群来说无疑是很强的。

 

　　然后平安针对这个项目再推出一系列的福利政策，比如平安好医生金卡、成为中国平安VIP客户、耀华国际学校优先入学、瑞金医疗中心优先挂号等，让这样一次养老地产购买行为成为一次非常复合的采购，非常容易打动客户。

 

　　好，让我们剥离其他的附加元素，来看一下30年后一次性返还房款以及逐年返还相当于怎么样的一次购买行为。

 

　　我们都知道，30年后的150万和现在的150万不一样的。然后我们也知道钱用来投资是可以产生钱的，那么现在多少钱在30年后可以“钱滚钱”变成150万呢。

 

　　我们以保险行业里比较常规的收益率8%来测算，假定一笔钱每一年可以实现8%的收益。那么30年就是等于1.08的30次方，也就是10。也就是说，当下15万块钱经过30年的市场周期就可以变成150万。

 

　　所以平安的这次活动在我眼里其实就是购买135万的房产以及15万的30年理财计划。

 

　　如果再说的赤裸一点，这个政策等同于房子给你打了九折。

 

　　然后换一个思维来想，如果让客户认为这个养老地产值150，那么这个15万的30年理财计划相当于免费赠送，这样的策略对于养老客户来说无疑也是有吸引力的。

 

　　对于这种模式，如果理解起来比较困难，我们可以类比商铺类产品。

 

　　的确，对于这种模式，有一点点类似于商铺产品的带租约销售的模式，只是商铺的返租在之前，养老地产的补贴在之后。而商铺采取这种策略核心是为了推送商铺销售，而平安养老地产我相信初衷也是如此。

 

　　但是这种模式也只适合平安保险来玩，因为只有依靠平安作为大背景，才有可能让这样一个理财计划成为真实。

 

　　为什么销售型的养老一定要依附上理财性产品？

 

　　这其实也是非常的典型的中国现象。之前看过一个调查，在中国，现在真正需要养老需求的老年客户的购买力是不足的，这也是为什么公办养老院人满为患，因为真的便宜。然后那些具备购买力的养老客群是那一群10年后才真正老去老年客群。所以在他们没有真正老去的时候，鼓动他们买一栋房产就需要足够的理由。那么附带理财计划就是一个很好的理由。

 

　　所以平安合悦江南推出这种模式还是相对比较适合当下市场的一种营销模式。

 

　　最后给各位支个招，就是平安推出的a计划和b计划到底那一个比较划算。

 

　　之前已经说过了，a计划是相当于当下15万元的30年理财计划。而b计划里从16年开始每年5.5万的补贴，补贴15年，同样按照8%的投资回报率每年进行贴现，卢俊测算出来相当于现在16.58万的30年理财计划。

 

　　所以一个理智的购买者，未来购买平安合悦江南项目，选择b的方案是相对比较划算的方案。

 

　　不要告诉销售员这个是我说的，谢谢。