这是一个虚构的事件，但是却比任何故事要真实。

 

　　G城市是一个内陆城市，并非省会城市，大概700万人口，属于一个典型的中国三线城市。

 

　　有城市就会有发展，有发展就会有房地产。不出意外，大概两年前这里也在经历着一场房地产大开发，而这一切的开始点来自于政府土地的大量出让。

 

　　为了缓解老城拥堵的交通以及破旧的城市形象，政府在老城外大概5公里处规划了一处新城，所有的政府部门、最好的市政配套、以及优秀的路网交通……一个城市的所有资源都在往新城倾斜，这一届政府好像下定决心给G城市带来一场天翻地覆的变化。

 

　　一切都很美好，唯一有一点不一样的就是，新城的面积是老城的两倍。当时有人为此提出异议，是否需要这么大的新城面积作为扩容，但是又看了一眼政府给到的支持力度，所有的异议好像就此消失了。

 

　　要有变化就要有建设，需要建设就要有开发商的参与，新城变化的第一步就是土地拍卖，所以就在这一年时间里，这里上演着一场土地盛宴。

 

　　这场土地盛宴里，吸引了20多家的房地产百强企业，当然也包含一家x企业。政府希望他来是因为x企业有商业开发经历，x愿意来是因为觉得新城有大发展。

 

　　就这样在这样的配合下，x企业拿了30万方建筑面积土地，其中15万住宅，还有15万商业。整体的楼板价政府给的很低，但是前提条件是出让文件里备注了一个要求，就是x企业必须持有开发一个10万方的集中式商业。

 

　　这个楼板价大概1000元，而这里的住宅产品只能卖到6000元，而且要持有这么大的商业面积，这个看似没的赚的生意x企业为什么还要做呢，核心在于另外还可以销售的5万方商业，虽然g城市的住宅价格低，但是商业可以销售到3万以上的单价，这样算来，未来整个项目还是有利润空间的。

 

　　基于这样的考虑，x企业顺利的通过的招拍挂，同意了政府的要求，拿下了这30万方的项目。

 

　　面对着这30万方的项目，是先开发商业还是先开发住宅是第一个需要考虑的问题。

 

　　面对的新城开发，实现人口导入是第一步，这样开发持有性商业的难度会降低很多，不然做了商业没人来住就没有消费。而且对于一个项目而言，需要快速的平衡自己的现金流，住宅类产品刚好可以满足这个特性，所以先期启动住宅类产品好像是顺理成章的事情，所有人对于这样的开发节奏也都没觉得有任何问题。

 

　　15万方的住宅慢慢开始在卖，果然和想象中的一样，住宅的去化稳定，市场对住宅的需求度大，老城区的住户有很强的意愿搬到新城。每个月的去化都在50套左右。项目公司的现金流开始正常滚动，一切都在有条不乱的进行着。

 

　　但是正如之前的预期，单价就保持在一个相对稳定的空间，从5500特价开盘，然后慢慢的5800、6000、6200、6400、6500……最后就停留在6500左右，再也上不去了。而就像之前的测算一下，只销售住宅类产品虽然可以保证现金流，但是却不能保证项目盈利。因为在商铺还没有成交之前，对于项目来说目前处于卖一套亏一套的状态，保平单价是7000，但是努力了很久，就是上不去。

 

　　所有人都开始把眼光放在了商铺上，希望商铺30000元左右的单价可以快速的让项目弥补之前的损失，然后产生收益。

 

　　所以项目公司在准备销售商业的时候，开始认真的研求起了商业的竞争格局和自己的商铺形态。就在这个认真的时候，发现了两个巨大的问题：

 

　　1、政府为了新城片区未来拥有足量的商业配套，几乎所有的土地出让都是一半住宅一半商业，也就是说，未来自己项目入市的时候会遇到激烈的市场竞争。

 

　　2、因为当初自己的商业是利润类产品，然后为了平衡容积率，选择了让住宅骑在商铺上面，从而导致商铺内部有大量的驻点，出现了大量的异性商铺，也就是很多的无效商业面积。

 

　　这两个问题如果只遇见一个，还不算很严重的问题，但是同时遇见，就产生了几何形的裂变。

 

　　——在商业市场激烈的前提下，商铺的价格得到怀疑，是不是值得三万是不少客户在考虑的问题。

 

　　——在同样的区位下，产品之间的比较会更加激烈，产品力弱的项目一览无遗。

 

　　与此同时的是，新城的发展也遇到了问题，因为整个新城体量太大，人口导入并没有想象中的那么顺利，整个新城开发两年到现在并没有像想象中那么热闹，而这个时候所有的开发商都在为自己开发持有性的商业心存疑虑——在这里做这么大的商业能活下来么？

 

　　在这里第一个开发的综合体商业，开业时间一直往后推移，至今还没有营业，而周边的商业都降低了自己的商业开发节奏。

 

　　慢慢的，区域内的商业竞争格局呈现了两种态势。未来有运营的商业还可以保持较好的市场价格，2.5万－3万的空间还可以保证，但是去化速度开始降低。而那些不带运营的商业因为没有核心竞争力，陷入了同质化竞争的怪圈，开始打起了价格战，单价一直在下滑，从2万到1.5万，最厉害的项目已经出现了8000的单价售价。

 

　　此刻的x公司就面到了一个必须要回答的选择题。

 

　　住宅卖的已经差不多了，商业的问题退无可退了，现在需要怎么解决商业问题，摆在项目公司面前的几乎就是两条路：

 

　　1、现在降价快速的销售商铺。

 

　　2、先期运营，待项目成熟之后再考虑运营问题。

 

　　两个方向都有自己的明显硬伤：这个项目本来就是薄利项目，当年销售住宅已经处于亏损状态，现在如果商铺也降价，无异于这个项目未来整体就是亏损的，那对于公司而言走这条路的意义是什么？

 

　　而如果走第二条路痛点也很突出，项目晚销售一天就是一天的财务成本，而且运营依然需要投入，再未来不知道项目好卖不好卖的前提下让公司加大投入，这个也是很困难的事情。

 

　　最后的局面就是：降价卖一定亏，无非没有死的那么惨而已。先运营再销售，那么就是未来可能会赢会翻盘，但是一旦输了就是倾家荡产。

 

　　当项目上把这个问题提给各个环节的负责人的时候，不同的人给到了不同的答案

 

　　对于代理公司而言，他们一贯的主张是赶紧卖，所以会大量的提供恶劣的市场表现。因为对于他们来说，只要有的卖，哪怕只卖一套也有一套的佣金，不卖就是0。

 

　　对于总部来说，没到万不得已不会采用降价策略，因为降价就等于认输，等于这个项目一无所获。

 

　　对于项目公司来说，项目依靠住宅获得现金流的方式已经进入尾声，未来的现金流来源只能是商铺，所以也希望尽快卖。

 

　　所以不论何时，这都是一个屁股决定脑袋的社会。

 

　　就在这个时刻，x公司总部派出了第三方顾问公司，希望前往市调明确问题的来源，对于顾问公司，x公司希望能够他们给出几个答案。

 

　　第一：这个项目为什么会遇到这样左右为难的境况。

 

　　第二：对于商铺下一步应该采取的行动是什么。

 

　　各位朋友，如果你是这家顾问公司，你觉得呢。

 

　　对于商铺下一步应该采取的行动是什么？

 

　　——降价卖了吧，能回多少回多少。

 

　　——降价卖无底线，要求总部支援加强投入先期运营商业。

 

　　——降价是一种手段，但是需要加强其他组合拳。

 

　　哦，对了，你觉得这是在哪个城市呢，还是很多城市都在上演同样的剧本，无非换了人物名称。