从研究到逐步落地，对于万科如何做商业，谨慎的郁亮很少作答。直到2013年初，万科旗下的商业地产项目开始逐步实施展开，毛大庆作为万科集团执行副总裁，也于今年1月增加了分管商业的工作内容。

  这些年，毛大庆作为北京市政协委员参与政协会议，给北京市、区两级提出过近60件反映社情民意的提案，在布拉格、圣彼得堡、香港、柏林各地参加马拉松长跑，出版20余万字描述上世纪70年代北京文化的散文文集，并无数次的出现在万科需要的场合。但是这一天，毛大庆首次以万科商用地产管理部负责人的身份谈及万科商业地产的做法、布局、发展模式及他眼中的商业地产运营之道。

  11月27日，位于北京昌平的金隅·万科广场迎来试营业开业典礼。这个总面积达到14万平方米的大型综合性购物中心是万科在京北打造的商用旗舰项目。毛大庆评估，这个项目在设计和招商上可以打80分，但运营还需要经历一年半的实战考验。作为万科区域中心型综合商业的一个实验性项目，金隅·万科广场或许会成为万科商业的一个标杆性产品。

  新浪乐居：万科做商业地产这件事，之前郁亮只有模糊的表达，没有明确的回应，这是为什么？

  毛大庆：郁亮总裁之所以对这一问题回答比较内敛，是因为他认为这个问题还有很多需要探索的地方，郁亮先生个人谦虚谨慎的风格“喜欢干好了再说”。在今天的商业环境和外部环境下，万科选择做商业仍然有一些风险，谨慎是理性的。可以说，万科现在的状态是“开着车换轮子”，在不放弃现有销售额、销售规模的前提下，同时开展新的业务的拓展与尝试。

  新浪乐居：董事长王石的意见怎样？ 哪个项目对他有特别的触动？

  毛大庆：万科在东莞已经开业的松湖生活广场，首次选用村落式商业模式，比较像“太古里”这样的体态，董事长看了之后很高兴，确实是周边产业园区和社区老百姓喜闻乐见的配套服务，周末更是人山人海。这个项目是万科自己持有、经营和管理，形态做得很轻松，招商也做的不错。在这之后，王石专门来北京就“万科到底以后要发展成什么样的企业”这个问题与我谈了一次，做“城市综合配套服务商”这个理念就是在那次谈话中提出来的。其实不能简单的说万科要做商业，商用地产只是万科转型成为服务型企业的一个很重要的通道或者抓手。

  王石认同一件事，就是现在土地市场出售的土地已经几乎不可能是纯住宅了。北京市今年卖的地，三分之二都是非住宅，而北京万科今年买的11块地中，9块都不是纯住宅用地。王石也知道必须因时而动，与时俱进。对于这个问题，他是想得很清楚的。

  新浪乐居：目前万科商用管理的核心团队构建怎样？

  毛大庆：我们讨论这件事情可不是在今年，从2010年就开始讨论了，集团里也不只是我一个人在抓这件事情，多位管理层在商用地产的不同维度在抓商用地产业务。经过过去两年的人才储备，万科从集团到几个主要的一线公司都积聚了一批有商业地产从业经验的人才，大家更是抱着一种“创业者”的心态在学习和实践。

  新浪乐居：今年4月，关于万科怎样做商用地产，新浪乐居做过一篇评论，其中有一点提到万科要用高周转的方式来做商用地产，这个民间版本您同意吗？

  毛大庆：同意。商业地产有两种套路：卖了再管、卖了不管，在纯商业地产高周转方面凯德置地是一个非常好的典范。凯德是很典型的卖了再管轻资产运营，只持有一部分股份，而将大部分股份转让给基金等投资者，但是要从管理里面产生收益。我们现在的目标是能够开一个就资本化一个。资本化和卖掉并不是一个概念，资本化之后持续运营，将来得到将不只是出售资产的收益。

  新浪乐居：文章还提到，万科商用地产采取的是“总部模式”与“一线公司孵化模式”双轨推进。

  毛大庆：万科选择了总部加一线孵化的发展模式。“我们的大型商业现在更多集中在北京、深圳、上海等资源较好的城市。而总部负责更多的是制定标准、提出要求和准确定位，具体细节则由一线公司根据实际情况自己进行管理。”商场陆续做起来，我们再通过观察总结成功案例，进行下一步资产和管理模式的整合。

  新浪乐居：商用地产轻资产的模式是通过资本化的方式获取资金，万科现在做商业地产的资金安排是怎样的？

  毛大庆：从开发角度，这些地是我们之前已经获取的，地价已经支付，建设过程也有开发贷款等，所以并不承担太大的资金压力。进入运营期以后。早招商、早落位、早算清楚投资、租金和回报的话，退出渠道也就不是大问题，我们现在要开张的商业并不缺乏资本。其实资本投资只看几个东西：第一，这个商业开发商品牌；第二，预期租金回报达到多少；第三，管理团队素质和水品。对于商业地产来说，品牌和运营管理能力很重要。

  新浪乐居：从拿地到开业，资本化的途径在什么时间介入是比较合适的？

  毛大庆：不一定。以现在万科的情况来看，可能还是在中后期。资本有四类，有的喜欢从立项阶段就进入，有的是从建设阶段进入，有的是从招商阶段或接近开业阶段进入，有的是从开业后进入。在国际上娴熟的专业商业地产开发项目可以从前面开始就和资本结合之后再不同需求的资本种类间传递下去。而传递的速度取决于资本对回报和周期的不同要求。

  新浪乐居：万科现在做的“五菜一汤”学习的是香港领汇的模式，如果说在商业综合体上是以凯德置地为模仿的对象和蓝本，您同意这样的说法吗？

  毛大庆：大型的商业我们可以向凯德学习的比较多，社区商业我们觉得领汇是不错的，领汇是一个非常有意思的地产基金，做得很好，完全是从社区、保障性住房的商业配套资产开始做，现在做成了亚洲恨成功的房地产基金之一。生活广场最典型的案例是新加坡的“邻里中心式生活广场”，这是新加坡特别有意思的一种模型，这种项目现金流很稳定，固定客源就是住在周边的居民，可以满足他们周末时的一站式消费。生活广场跟“太古里”的建筑模式比较像，业态构成却是不同的。

  新浪乐居：这些产品形态和业态，万科是模仿的成分多一些，还是有一些创新和超越？

  毛大庆：不回避的说，在这些方面人家比你有经验，能模仿好就不错了。但也要坚持自己管理，培养团队是很重要的，看家的本事得自己有人能管，都依赖别人永远学不会。所以再苦、再难、再犯错误也要自己管，跌一次跟头、两次跟头，反正跌不死，再活得好就行了。这东西又不是造原子弹，只要肯学习、下功夫，没有什么难的。

  新浪乐居：位于昌平的金隅万科广场即将入市，您对这个项目的期望有多大？会成为万科商业的标杆性产品吗？

  毛大庆：要做标杆产品这一点是对的。华润在深圳万象城开业六年之后才开第二个杭州万象城，而万达也是经历缓慢起步，后来才逐渐发力。万科也是一样，现在肯定要先做一两个比较标准的综合性项目，然后进行管理调试，金隅·万科广场就成了我们第一个实验性项目。

  我们在做金隅万科广场时请了WOODSBAGOT，BENOY和ARUP等多家世界知名设计顾问，希望打造出京北第一座大型一站式购物中心。“珠宝盒子”是金隅万科广场的设计灵感，香槟色的金属幕墙与两个玻璃盒子错落摆放，立面上面有内透光凹槽，晚上看效果最好，像闪烁的星空。

  在同行业中，这个项目的建筑水平并不在北京这些Mall的平均水准之下，除了缺少世界六大品牌奢侈品之外，完全可以与市中心购物广场媲美。不仅如此，广场的招商也十分顺利，现在已经达到95%，开业时基本能够达到100%。在项目设计、招商落位上我可以打80分，至于未来的运营管理仍需要一年半载才能有结论。

  新浪乐居：在提高运营管理能力上，您有没有摆在眼前的几件事正在做的？

  毛大庆：现在摆在眼前的就是实战。商业的事情是这样的，客户招进来很重要，招进来之后开得了门也很重要。开门也很讲究，不是说开门就开门。一个商场开业的头六个月很重要，这个危险期如果过不了很有可能导致失败。而这六个月中有多少人气，各个商铺的表现如何，都需要进行跟踪管理。商业地产的运营跟住宅不一样，客户管理要管到这种程度。同时，建筑硬件也要经过一个时期的检验。

  新浪乐居：您曾说北京万科准备一年开一个Mall，据我们所知，广沈区域也已经有14个项目，现在万科商业在全国维持在一个什么样的步调？

  毛大庆：目前，按照产品线划分，在几个主要城市我们有十四五个万科广场类的项目在不同建设阶段，多数还在方案阶段，，生活中心类别的有约二十个左右，社区商业总体体量较大，写字楼不少，酒店也有约十几个。这是大概的概念，一直还在发生变化。

  新浪乐居：是不是意味着北京万科的销售数字，在您心目中的重要性占比已经慢慢弱化了？

  毛大庆：在追求的是速度与质量平衡的情况下，销售数字并不是最重要的。我觉得每块地都要好好做，每个项目都要有亮点。北京万科销售要维持在一个健康水平，每一个百亿都应该是非常有质量的，而且同时孵化了新的业务，这就是成就。